汉德霍尔罗攀先:手持终端的差异化之路
2017-11-30

手持终端配置趋同,外观设计“借鉴”之风盛行,同质化已经不是什么新的现象。手持终端的差异化发展可以说是一条行之有效的破局之路。在过去数年间,汉德霍尔凭借独特的差异化策略,存活下来并拥有了一席之地。RFID世界网记者近日有幸登门拜访了汉德霍尔研发总监罗攀先先生,听他讲述了依靠行业实践沉淀下来的差异化经营思维。

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一款失败的产品,为研发交了不少学费

手持终端功能上有奇葩需求,没办法用现成的产品时,找汉德霍尔试试?能够根据项目需求快速改进产品,解决问题。汉德霍尔在手持终端市场上有这样的口碑。但是,罗攀先告诉记者,“汉德霍尔团队研发的第一款产品可以说是彻底失败了,根本无法推向市场,公司差点因此解散”。

当年,深圳的山寨机可谓是名满全国,但繁华背后潜藏的却是危机。汉德霍尔的创始团队此时敏锐的意识到这一点,开始寻找新的机遇,公司创始人发现物联网和RFID技术发展迅速,可能是下一个风口。于是大家一起投入精力研究RFID技术,试图将手机开发经验移植到手持终端的开发上来。经过一年多的日夜奋战,第一款产品终于面世;然而,产品推向市场之后,却处处碰壁,几乎没有销路。

受到打击之后,工程师们一起反复开会、讨论、反省,发现大家虽然决定转型到物联网领域,并且积极学习相关技术。但是因为旧有的思维习惯,还不具备必备的行业经验,研发出来的产品仍然很像是一款“手机”。不像手机一样的消费品,面向普通消费者,手持终端应该是工业品, 它是面向企业的。最后,研发团队决定推倒重来,再重新研发一款新的产品。根据第一款产品的客户反馈,加上新的市场调研,研发团队很快推出了H901系列。

H901一面试就得到了部分客户的认可,慢慢打开销路。研发团队仍然不忘第一款产品的彻底失败,把自己当做手持终端研发领域的新兵,向客户学习,不断学习和钻研,完善H901系列产品。例如H901系列可以说是国内最早加入指纹采集功能的手持终端之一,并且在加入多种数据采集功能之后,性能依旧稳定,这在当时是一个很大的优势,为汉德霍尔在行业内慢慢积累了一定的口碑。而在不断满足客户需求的实践中,公司形成了差异化的发展模式。

熟悉具体应用场景,真正实现差异化

在工业应用环境下,用户可能会有各种各样的特殊需求,也就是差异化。如:要在产品里置入温度、湿度、震动等传感器。这种个性化的应用需求的项目,订单往往不大,但要整合研发、采购、生产等一起行动为其服务。大型公司的层级较多,面对这些需求,在成本控制、快速量产上反而有天然的劣势。

“我们队伍不大,又是以研发为主,销售人员不得不在工作中经常与要技术打交道,一起解决项目实际问题,也成了半个技术专家。销售和技术在不断沟通中,都熟悉了相关客户的具体应用场景。”罗总告诉我们。在遇到项目有紧急需求时反应极为迅速,接到项目需求以后,大家很快一起评估可操作性,省却了复杂的审批,迅速做出决定,一旦立项,尽量在最短的交期内做出产品,服务快速。

实际上,这次深入的交流过程中,我们开始了解了汉德霍尔所提倡的“差异化”, “一个好的“差异”,一方面是客户对这项差异的需求,另一方面是我们提供这项差异的能力。两者相匹配,那它就是一个成功的差异化。”罗总对记者说道。而汉德霍尔有较好的自主研发、成本控制和快速量产优势,从而具备满足客户“差异化”的能力。

因此,为客户提供个性化的产品和服务成为了汉德霍尔的优势。然而,弊端也有。对于像医疗、服装、电力等这些需要追求标准化的大型应用行业,通常没有差异化需求,而是通过量产来降低成本,汉德霍尔只能选择避开参与这些行业级的项目。

“我们一早就意识到标准化产品的利润空间快速缩小,从长期来看,RFID不是依靠价格竞争,我们时刻谨记着销售产品的前提是为了能帮客户解决问题,而且必须沟通清楚如何解决,能让客户能理解和接受,促成长期合作。”罗总这样说到。

在对比中找到定位 发挥优势

在当前手持终端产品同质化严重的情况下,罗总说自己一直以来都会有危机感,并且因此养成了一个习惯,就是做对比。这次,罗总就对记者提到了几个“做对比”。

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一、做技术对比

RFID相对于条码来有优势,这也是大家为什么都紧盯着无人零售。在某些方面,RFID战胜了条码,这是它的技术优势。但从长远来看,RFID又可能是无人零售的一个阶段性产品形态,因为人工智能技术终究会成熟并替代RFID。

二、做市场对比

总有人讨论物联网行业的前景问题。罗总做了很形象的比喻,现在的手持机行业就好比快餐行业,如果某条街上都开着快餐店,说明那个片区附近是有市场的;同理,手持终端行业的参与者多,印证了物联网行业的相关技术已经进入实质应用阶段,说明各家的产品和技术都基本成熟,激烈的行业竞争也说明大家都看好这个行业,是一种聚焦效应。

三、做成本对比

跟手机等消费品比,行业手持终端没有在订单数量上优势,所以要面对供应周期和成本控制等棘手的问题。企业通过设计和采购严格控制成本,有些都是无形的,在融汇贯通,控制各个环节的成本,不降低产品品质,而且需要注意的是不能影响到供应商的利益,以形成稳定的供应链,为企业迅速满足项目需求打好基础。

四、做实力对比

每个公司都希望强调自己的核心竞争力。汉德霍尔把自己定位成一个工程师的角色。用罗总的话讲,就是借助上游企业的核心成果,来做“工程搭建”,让好技术落地产品化,为客户提供好用、实用的产品。

专注“数据采集”,整合相关技术形成优势

无论未来产品的形态发生怎样的变化,汉德霍尔将“数据采集”,并且正在朝着平台化的方向挺进。罗总说,客户对手持机的需求早已不再是单纯的条码、UHF等某一个功能。随着应用行业的不断丰富,双频、三频、条码等更丰富的识别手段都能集成到同一个平台上,而且能节省不少的开发成本。

罗总指出,汉德霍尔正处于平稳上升阶段,不企盼被“巨单”砸中。公司的实力有限,应对大型项目还存在一定的短板,同时,拼尽全力完全依附于某几个客户也有风险。相反,公司当前做到了全面开花,在物联网行业的各个领域培养和服务中小企业,大家一起共同成长。而中小型客户的重复购买率也很高,。

罗总是做技术出身,公司业务人员在销售技巧上没有合理的培训,因此不做严格规范的限制和考核,任由发挥,但是在技术上给与足够的支持,几年下来销售团队反而很稳定,大家也成长起来了。

由于将自己定位成一家“数据采集”企业,不拘泥于RFID,指纹,身份证等单项技术,只要客户有需求就争取成单。罗总强调,标准化、量产化,但是完全没有技术要求是小公司的灾难,当前有看到一些迹象,如印刷企业涉足RFID标签生产。因此,中小企业一定要考虑到自己的体量,同时做好技术革新,增加产品技术壁垒,在企业成长的路上不可拔苗助长,把存活摆在第一位。

作为一家RFID产品和解决方案的供应商,公司汇聚了众多从事多年行业应用技术的研发人才,依托于当前物联网发展的大趋势,致力于给客户在硬件方面提供差异化的产品、方案和服务,致力于成为集成商最可信赖的合作伙伴。对于未来,技术出身的罗总保留一点点自己在学生时代的理想,希望汉德霍尔有朝一日能在算法方面有所建树。

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